Estrategias Efectivas de Negociación

Cuando escuchamos la palabra "negociación", inmediatamente se nos viene a la mente a grupos de ejecutivos de una gran empresa reun...

Cuando escuchamos la palabra "negociación", inmediatamente se nos viene a la mente a grupos de ejecutivos de una gran empresa reunidos con sus similares de otra compañia para llegar a un acuerdo millonario.

Aunque lo anterior se considera una negociación, debemos saber que todas las personas negociamos todos los días; desde la compra y venta de una casa o un vehículo, hasta los padres que establecen a sus hijos horarios para hacer la tarea o ver la televisión. Simplemente porque una negociación es un medio natural por el cual las personas obtenemos lo que deseamos.

Y debido a que en la actualidad vivimos en un mundo más civilizado e informado, donde difícilmente alguien puede imponer su voluntad atropellando a los demás, sin tomar en cuenta otras opiniones o sin encontrar argumentos en contra. Es muy importante que todos desarrollemos habilidades que nos sirvan para exponer de la mejor manera nuestros puntos de vistas y llegar a acuerdos que nos favorezcan.

Por tal motivo, en este nuevo articulo compartiremos algunas estrategias que le serán muy efectivas al momento de entrar en una negociación.

Antes de entrar a negociar

"La suerte es lo que sucede cuando la preparación encuentra una oportunidad" Séneca.
Antes de cualquier negociación siempre es importante prepararnos, pues esto evita que en el momento de la misma quedemos en desventaja. Esto por el hecho de desconocer los conceptos básicos sobre lo que se va a negociar. Recuerde que quién este mal informado o no se haya preparado lo suficiente va a estar siempre en desventaja en cualquier proceso de negociación.

En primer lugar, debemos conocer lo que queremos obtener con la negociación y también lo que espera obtener nuestra contraparte, y estudiar todos los detalles que posiblemente se toquen durante la conversación. Por ejemplo, si deseamos comprar una casa y obtener el mejor precio, antes deberíamos sondear los precios de algunos bienes inmuebles parecidos al que nos interesa. Es necesario también pensar en los posibles motivos que han llevado a la otra persona a tomar la decisión de vender la casa, para así llegar a un punto intermedio en donde el precio sea atractivo para ambos.

El cálculo del poder de la negociación

Esto básicamente significa tener una alternativa mejor en caso de no llegar a ningún acuerdo en la negociación, lo cual incrementa nuestro poder de negociación. Para que todo se mas claro citaremos un ejemplo: Tenemos dos empleadas que desean solicitar un ascenso, ahora cual de las dos piensa que estaría en mejores condiciones para solicitar dicho ascenso ¿una empleada que tiene dos ofertas de trabajo concretas de empleo o aquella que no tiene ninguna otra opción clara de trabajo?, en efecto la primera es la que esta en mejores condiciones sobre todo a nivel emocional, debido a que esta más tranquila y tiene una mayor confianza.

Entonces, si usted no tiene esa "alternativa mejor" lo mas adecuado es que antes de entrar a negociar consiga una, para que de esta forma su poder de negociación se incremente. De lo contrario, podria quedar expuesto a aceptar cualquier oferta que incluso puede ser perjudicial, debido a su desesperación y falta de confianza.

Establecer nuestro mínimo y máximo

Es muy importante que de antemano establezcamos estos aspectos, para lo cual es clave que nos formulemos las siguientes preguntas:

• ¿Qué es lo mínimo que estoy dispuesto a aceptar?
• ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mi y me pidan que abandone el recinto?
• ¿Qué es lo máximo que puedo entregar?
• ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían y me pidan que abandone el recinto? 

Cuando tengamos estas respuestas claras, podemos saber hasta donde llegaremos en caso de que la otra persona nos quiera forzar a rebasar los limites. 

Empezar la negociación

Entre, de un apretón de manos, mire a los ojos, sonría y relájese. Siempre es importante crear un ambiente agradable para que fluya la negociación, pues en un ambiente poco agradable es posible que se tomen posiciones de contienda, de intimidación y de discusión. Con lo cual no se llegan a acuerdos beneficiosos.

Cuando hay cordialidad y entendimiento es mas probable que se cree una simpatía mutua, con lo cual se pueden llegar no solo a mejores acuerdos, sino que puede ser el comienzo de una relación comercial muy fructífera y a largo plazo.

No muestre las emociones (sobre todo negativas) y aprenda a escuchar

Cuando decimos de que no hay que mostrar nuestras emociones, nos referimos a que en caso de recibir por ejemplo una propuesta ridícula de la contraparte, no reaccionar con enojo como si fuera algo personal, sino más bien mantenernos calmados y dar respuestas inteligentes.

Es importante también aprender a escuchar mas que a hablar, debemos hacer preguntas, esto demuestra que estamos interesados en los requerimientos de la otra persona, con lo cual nos ganamos la confianza de aquella persona, ademas, nos permite analizar mejor la situación.

Cierre la negociación, pero sin afanarse

Finalmente llegamos al punto en el que deseamos llegar al final de dicha negociación, sin embargo, no se afane en cerrar la negociación de inmediato, hasta que la contraparte no haya emitido la ultima palabra; pues esto podria hacer que la otra persona se sienta acosada ante nuestra insistencia.

Tan pronto como emerge un posible acuerdo, recuérdele a la otra parte los puntos que hayan definido y acordado rehusándose a reabrir los temas ya discutidos. Si en algún momento sienten que han llegado a un acuerdo final junto a las soluciones que satisfacen sus expectativas e intereses, pregunte si esto es así, si la contraparte esta de acuerdo y la respuesta es afirmativa, dense un apretón de manos y concluyan el interrogatorio. 

En fin, recuerden que la negociación siempre debe ser Ganar-Ganar, en una negociación siempre es importante llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes, y en la que la cooperacion y la cordialidad sean clave para lograr dicho objetivo.